المبيعات هي مهارة أساسية لأي شخص يتطلع إلى النجاح في عمله، سواء كنت تبيع منتجاً أو خدمة، فإن القدرة على إتمام عملية البيع هي المفتاح، فلن يكون التسويق ناجحاً إذا لم يكلل بعملية البيع، ورغم ذلك فإن فن المبيعات هو مهارة لا يتقنها الكثيرين، فليس كل مسوق بائع، ولكن كل بائع هو مسوق ناجح، ولإتقان فن المبيعات ومعرفة كيف تبيع منتجاتك، عليك بتعلم بعض المهارات الهامة، وفيما يلي نعرض أهم تلك المهارات وكيفية استخدامها بالشكل الصحيح.

اتقان فن المبيعات

كما ذكرنا أنك لن تكون مسوق ناجح إلا إذا كنت تكلل حملاتك التسويقية بنسب مبيعات عالية، ولفعل ذلك تحتاج إلى أن تكون لديك مهارات البيع، ومن خلال السطور القادمة سوف نعرض عليك أهم النصائح التي سوف تساعدك في بيع منتجاتك وإتقان فن المبيعات.

تعرف جيداً على المنتج الخاص بك

فن المبيعات هو مثل أي فن، يتطلب ممارسة وإتقان لتكون جيداً به، وعلى الرغم من عدم وجود مندوب مبيعات مثالي، إلا أن المهارة في البيع، يمكن أن تحدث فرقاً كبيراً في حياتك المهنية، وأول خطوة في إتقان فن المبيعات هو معرفة منتجك، حيث يجب أن تكون قادراً على الإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى العميل المحتمل، كما يجب أن تكون قادراً على توقع احتياجاته واهتماماته، أفضل طريقة لاكتساب هذا الفهم هي استخدام المنتج أو الخدمة بنفسك، على سبيل المثال، إذا كنت تبيع نوعاً جديداً من البرامج، فتأكد من تثبيته واستخدامه بشكل منتظم، سيساعدك هذا على تكوين فكرة عن كيفية عملها وما هي نقاط القوة الرئيسية والتي سوف تقوم ببيعها للعميل.

معرفة وفهم العميل

لا يقف الأمر عند معرفة المنتج الذي تقوم ببيعه، ولكن يجب عليك أيضاً معرفة العميل الذي تبيعه منتجك، إذا كنت لا تفهم عميلك، فكيف يمكنك بيع منتج ما له، لذا عليك معرفة عميلك جيداً، ومعرفة احتياجاته ومتطلباته، ولفعل ذلك هناك بعض النصائح التي تساعدك في فهم عميلك جيداً، ومنها:

1. تحدث معهم: من أفضل الطرق لفهم عملائك هو التحدث إليهم، اسألهم عن احتياجاتهم ورغباتهم وما يعجبهم وما يكرهون، كلما عرفت المزيد عنهم، كلما كنت على استعداد أفضل لبيع ما يريدون. 
2. استمع إليهم: لا يكفي مجرد التحدث إلى عملائك، بل عليك الاستماع إلى ما يقولونه، انتبه إلى كلماتهم، وستتمكن من فهم احتياجاتهم بشكل أفضل. 
3. راقبهم: أحياناً تكون أفضل طريقة لفهم شخص ما هي مراقبته جيداً، شاهد كيف يتفاعلون مع الآخرين، واعرف أنواع الأشياء التي يهتمون بها، سيعطيك هذا نظرة ثاقبة حول شخصيتهم وما يبحثون عنه. 
4. ابحث عن عملائك: في عالم اليوم ، هناك ثروة من المعلومات المتاحة في متناول أيدينا، استخدم هذا لصالحك عن طريق إجراء بعض الأبحاث حول عملائك، تعرف على ما يتحدثون عنه عبر الإنترنت، وابحث عن أي أنماط في سلوكهم. 

اتقان مهارة التفاوض

التفاوض على المبيعات هو مهارة أساسية لأي شخص في المبيعات، يمكن أن تعني القدرة على التفاوض بفعالية الفرق بين إبرام صفقة والخسارة أمام المنافسة، هناك بعض الأشياء الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار عند التفاوض من أجل الوصول إلى القمة.

أولاً: من المهم أن تكون واضح بشأن أهدافك، ومعرفة ما الذي تحاول تحقيقه من هذه المفاوضات، كما يجب أن يكون لديك فهم جيد لأهداف الطرف الآخر.

ثانياً: يجب أن تكون حازماً، من المهم أن تكون حازماً ولكن ليس حاداً أو عدوانياً، انتبه جيداً، وأن تبدو واثقاً من نفسك ولكن ليس متعجرفاً، إنه توازن دقيق، لكن يمكن تحقيقه بالممارسة، بالإضافة إلى كونك حازماً، من المهم أيضاً أن تكون مستعداً لتقديم تنازلات، لا فائدة من الوقوع في مشكلة واحدة ورفض التزحزح، إذا كنت تستطيع التحلي بالمرونة بشأن بعض القضايا، فسوف يسهل عليك التوصل إلى اتفاق بشأن قضايا أخرى.

ثالثاً: من المهم الاستماع إلى ما يقوله الطرف الآخر ومحاولة فهم وجهة نظره، إذا كان بإمكانك رؤية الأشياء من وجهة نظرهم، فسيكون من السهل العثور على أرضية مشتركة والتوصل إلى اتفاقية مفيدة للطرفين.

التعامل مع اعتراضات العملاء

فن البيع لا يكتمل بدون تعلم كيفية التغلب على الاعتراضات، في كثير من الأحيان، يعتقد مندوبو المبيعات أن الاعتراضات حواجز أمام البيع، ولكن الاعتراضات هي مجرد أسئلة تحتاج إلى إجابة من أجل المضي في إتمام عملية البيع، من خلال التعامل مع الاعتراضات بشكل جيد وفعال، يمكنك بناء علاقة مع العميل المحتمل والاقتراب أكثر من إتمام عملية البيع، وهناك بعض النصائح التي سوف تساعدك في التغلب على اعتراضات العملاء:

• تعرف جيداً على المنتج والعميل قبل أن تدخل في عملية البيع، ابحث عن منتجك أو خدمتك، وتعرف على المنتجات المنافسة، وكن مستعداً للإجابة على أي أسئلة تأتي في طريقك.
• الاستماع الجيد، عندما يطرح العميل المحتمل اعتراض، من المهم أن تستمع إلى ما يقوله، لا تفكر فقط في ردك التالي، حاول أن تفهم وجهة نظره جيداً، عندها ستكون قادراً على معالجة اعتراضهم بشكل فعال. 
• الاعتراف بالاعتراض: بمجرد الاستماع إلى الاعتراض، من المهم الاعتراف به، دع العميل المحتمل يعرف أنك تتفهم مخاوفه، هذا يدل على أنك تستمع له وأنك تهتم باحتياجاتهم.
• أجب على الاعتراض: يجب أن يكون لديك استجابة مدروسة جيداً لأي اعتراض يأتي في طريقك، إذا لم تقم بذلك، فإنك تخاطر بخسارة عملية البيع. 
• تقديم طلب البيع، بمجرد إجابتك على الاعتراض، يأتي الوقت لطلب إتمام عملية البيع، غالباً ما يخجل مندوبو المبيعات من هذه الخطوة، معتقدين أن العميل المحتمل يحتاج إلى مزيد من الوقت للتفكير، في الواقع إذا كنت قد قمت بعملك بشكل جيد، فإن العميل المحتمل جاهز للشراء. 
•  

التعلم المستمر

استمر في التعلم، لا تقف عند استراتيجية بيع واحدة، اقرأ الكتب والمقالات عن المبيعات، إذا كنت ترغب في تحسين مهارات البيع لديك، فأنت بحاجة إلى تثقيف نفسك حول هذا الموضوع، اقرأ الكتب والمقالات التي كتبها خبراء في هذا المجال، كما يمكنك الاستماع إلى البودكاست المختص في نفس المجال، وحضور الدورات التدريبية والتعليمية، وجرب طرقاً جديدة ولا تخف من التعامل المباشر مع العملاء، فالاحتكاك والتجربة هي أكثر الأشياء التي تساعدك في التعلم.

ومن ذلك، فإن فن المبيعات مهارة يمكن ممارستها وتحسينها، ومن خلال الخطوات السابقة سوف تتمكن من اكتساب مهارة البيع، لتتمكن من بيع منتجاتك بكل سهول، ورفع نسبة المبيعات الخاصة بك.